在资金到账之前,继续寻找新投资人

融资到了这个阶段,我开始就具体的协议条款,与最有可能领投此轮融资的天使投资人进行谈判。虽然这位投资人希望领投,但他对这个行业了解不深,所以迟迟不能就投资做出最终决定。由于没有领投方,我试图同时与5位天使人投资人合作,以完成一轮融资。

他们每个人都提出了不同的要求。此外,即使到了这一刻,我仍然存在融资功亏一篑的风险,因此我还需要与新的天使投资人保持接触,以防发生意外。最终,这被证明是一种成功的策略。

一位新加入的天使投资人对我们的商业计划书十分感兴趣,提出领投这轮融资。一旦确定了领投方,与其他天使投资人的谈判就轻松了许多,我们的这轮融资也就顺利完成了。虽然第一位投资人与我们分道扬镳了,但这只是成功道路上的一点小挫折,必须要付出的代价。回顾整个融资过程,我相信如果没有第一位投资人,也许我们就无法找到领投方。

在投资生态圈中,天使投资的重要性只会逐渐增加,正因为如此,我希望我们的融资经历能给其他创业者带来宝贵经验。

创业者:向天使投资人演示方案

正如大家可以想象到的情况,将创业方案演示给天使投资人的方法,也不同于给VC所做的演示。在一次演示中,我告诉一位天使投资人,我们首先需要25万美元来完成“概念验证”(POC),并计划通过3轮VC融资,募集资金1000万美元。

这并不是一个好主意:首先,创业公司从VC获得1000万美元融资的可能性仅为1%至3%。其次,从天使投资人的角度来看,如果我们成功完成3轮VC融资,那么天使投资人在我们公司所持的股权无疑会被稀释,他们没有理由不反对。

在针对天使投资人进行演示时,不仅需要不同风格的幻灯片,而且整个商业计划都需要更精炼。所以,我们草拟了更为精炼的商业计划书,完全强调一件事,即我们的用户群都有消费意愿,在不需要追加投资的情况下,我们可以在10个月内实现收支平衡。

在幻灯片演示中,我们并没有大谈什么市场预期,或是进入壁垒分析。相反,我们将重点放在如何获得收入和实现盈利上面。我们使用的案例也是那些融资少、销售快的公司案例。

得益于我们之前掌握的信息,我们最终可以让天使投资的人对这份商业计划书产生浓厚兴趣,现在到了该结束演示的时候了。这时候,若是VC,他们通常会主动拿出一份投资协议书(Term Sheet),里面列出详细的投资条款。但如果是天使投资人,创业者必须更加主动。

创业者回忆:与天使投资人接触

我以为,一旦找到天使投资人,获得天使投资也就成了水到渠成的事情,结果我又错了。我来到会议地点,告诉那位天使投资人,希望他能投资我的公司(他最近刚把自己的公司卖给了eBay),可他却拒绝了,根本不留一丝的余地。他手里肯定有钱,而且基于税务的原因,他投资我的公司,回报会更大,究竟哪个环节出了问题呢?

我们说服私人投资者的方法不同于VC。大多数天使投资人都取得了相当大的成就,但仍然充满创业的激情,也乐于帮助别人。但他们不希望被看作是自己财产的代理人。在与天使投资人接触时,重要的是尊重他们取得的成就。要让天使投资人觉得,在你创业走向成功的道路上,他们起着重要的作用,让他们与你共进退。

例如,我请来一位成功的企业家当顾问,给SOOMLA出谋划策。在他给了我一些不错的点子后,我发现这位企业家也是一位早期投资者,最终还成了SOOMLA的第一位投资人。

创业者自述:如何找到天使投资人?

雅尼夫·尼赞(Yaniv Nizan)是以色列创业公司SOOMLA的联合创始人、CEO,该公司为移动游戏提供应用内支付方案。他近日撰文,讲述了SOOMLA通过天使投资人融资的艰辛历程,希望能给其他创业者以启示。

 

当我创办SOOMLA时,自认为融资并不难。 2008年,我参与创建的第一家公司EyeView,曾从两家VC那里获得了一笔投资,那时我可是初次创业,没有什么经验。我心里想,这一次创业,肯定容易多了。

毕竟,我现在更有经验,组建了一个实力强大的团队,我们的商业模式也得到了验证,而且与以色列Abba Even Avenue的大多数VC关系很好。对于不熟悉的人来说,Abba Even Avenue就相当于硅谷的沙丘路(Sand Hill Road),云集着众多知名VC。

但事实证明,我大错特错了。

融资从来就并非易事。大家也许听说过,一些创业者怀揣着某位执行董事的个人支票,兴冲冲走出某家VC的大门,但在此之前,他们往往要经历长达6个月的煎熬。此外,大环境也变了,2012年在以色列若想获得VC投资,比以前更难了。我很快就意识到,如果想要为SOOMLA成功融资,我必须另辟蹊径,改变策略。

寻找天使投资人

眼下,我面临的第一个挑战是,VC个个都很高调,但天使投资的人大多是“神龙见首不见尾”。原因其实很简单:除了充当天使投资人,他们通常还有一份全职工作,如公司CEO,或是已将之前创办的公司出售套现的企业家。我的一个投资者甚至没有Linkedin个人页面。事实上,任何大公司的高管都可以成为天使投资者。

我是在一些非常特殊的场合,找到潜在投资者的,例如,在求职面试时,在游泳池游泳时,甚至是送女儿去幼儿园时。有一次则是相熟的VC将我介绍给了一位天使投资人,此时我才发现,我以前就曾见过他,只是不知道他是天使投资人而已。

美国天使投资市场分析

目前,美国天使投资资本的规模最大、最为活跃,欧洲次之。

1、市场概述

在美国,个人受信投资者(俗称天使投资者)的个人资产必须在100万美元以上,或个人年收入达20万美元(与配偶的共同年收入达30万美元)以上。目前,全美约有260万个人或家庭符合个人受信投资者的条件,其中约有30万名属于活跃的天使投资者,他们愿意投资于高风险的项目,同时精于理财,愿意为初创期中小企业或创业者(下称初创企业)提供种子和创业资本。从本质上讲,他们是非正式的私人创业投资家,天使资本市场因此被称为非正式的创业资本市场。在美国和欧洲,天使投资者一般以团体的形式集合在一起。美国每个投资团体大约平均有85位投资人会员,每年的投资回报率大约为35%,每个团队每年的投资大约为200万美元至500万美元,一个创业企业一般可从天使投资团体获得35万美元的投资。

2、行业特点

美国天使投资的主要特点:

?来自美国中小企业局的数据,实际上的天使投资者平均年龄为47岁,年收入9万美元,个人资产75万美元,接受过大学教育,曾经自己创立过企业。

大多数天使投资者都会选择离居住地较近的项目,并且很少进行超过几十万美元的投资。

天使投资是小企业的最大资金来源。 90%的天使投资都提供给那些少于20人的初创公司。

天使投资者一般拥有高收入,而且比普通市民接受过更高的教育,但他们通常都不是千万富翁。他们的个性和投资行为特征各异。

天使投资者在投入时希望的平均回报率为26%,他们认为有三分之一的投资可能会导致资金损失。

天使资金似乎永远都不会匮乏。很多接受调查的天使投资者认为,如果找到合适的机会,他们可以在原有基础上再增加35%的投资。

3、现状及趋势

2006年是美国投资行业飞速发展的一年,占据了全球创投市场45%投资额度,2007年这一增长态势将得以保持。

根据道琼斯所属研究机构VentureOne及安永会计事务所公布的季度报告显示,截至2006年9月30日,2006年第三季度创业投资商共投资了611笔交易,共计63.6亿美元。 2006年前三个季度的投资金额共计194.5亿美元,预计2006年美国创业投资行业投资的金额会达到250亿美元,是2001年以来最多的一年。

2006年前三个季度是自2001年以来,第一次连续三个季度每个季度的投资金额都超过了60亿美元。

VentureOne的调查发现,最近18个月里的创业投资总额至少上涨了350亿美元。相比之下,2006年第二季度,有19家创业投资公司的投资增加了20亿美元。根据NVCA/Thomson提供的数据显示,2006年第三季度,有74家公司获得了共计27亿美元的资金。

2006年第三季度,有38%的资金都投给了种子期或者初期的创业项目,2006年第一季度的在前期阶段上的投资已经超过了后期阶段投资。 2006年在前期阶段上的投资金额比去年高出了13%。

天使投资能帮助创业者什么?

我们平日接触到的创业者与科技行业里的菁英相当多,因此也常常需要解释什么是天使投资。这种情况,主要是因为主流媒体与社会大众对天使投资以及被投资的早期阶段企业并不关注。

一般人很容易从媒体上看到,大型风投动辄投资两三百万甚至上千万美金,很容易成为亮点。相对来说天使投资的额度小,被投资的企业能不能存活还是未知数,自然关心的人少。

更甚者,天使投资很多时候是个人行为,与风投的机构行为不一定相同。说得简单一点,创业者一开始找了自己的父亲投资到自己的事业里,这位父亲就是天使投资人。

同样的道理,如果创业者找到山西煤老板来投资自己的初创,那煤老板就是天使投资人。基于这种特性导致天使投资不一定存在专业性,投资人更多是基于对创业者的信任而投资,因为成败远还未有定数。

将天使投资当成一门专业事业来经营,在美国与欧洲都有成功例子。这种专注于早期阶段企业投资的机构,在中国运作得最早最有经验的就是嘉丰资本。目前已投资20多家企业,其中1/3 已经实现退出。

天使投资机构必须跟创业者的父亲竞争-这不是玩笑话,对于好的被投资对象,想投资的人本来就多。有时创业者宁可跟家里要钱创业也不想找外人投资,天使投资机构凭什么竞争?就是行业专业与资源。

◎天使能投资多少

当被投资的企业倒闭时,通常最优先清偿的是最后一轮的投资者(例如第二轮),再来是上一轮投资者(例如第一轮),然后是天使投资人最后才是创业者。这注定了天使投资人的利益与创业者困绑得更深。

不难看出为何风投这么多而专业的天使投资机构少。在一家公司刚起步还看不出成败时就投资,万一投资失败是最后才能拿回钱(如果还有剩的话)。天使投资风险之高,更多的需要胆识及专业。

最常被问到的问题是,天使能投资多少钱?既然专注于投资早期阶段的企业,出资的金额主要集中在约80万美金以下。有些创业者寄送商业企划书过来说要两百万,就只能说抱歉,你找错对象了。

只能出80万美金以下是不是出不起钱?在一个人人向钱看齐的社会里,一下子能掏出几千万美金的风投理所当然得到更多尊重与关注。然而,很多创业者其实心里会更清楚,不要拿太多钱,以免股份被稀释。

在此种情况下,创业者一方面不愿意拿更多钱,一方面大型风投也没有兴趣投资金额太小的案子。因为这些投资机构都有压力,必须一年内花掉一定的投资金额。太小的投资案他们没有时间理会。

天使投资机构与风投形成了很好的合作关系。因为经过天使投资考验之后的初创企业,表示其模式正确或者生存能力较强,风投会有较高兴趣,创业者透过天使投资人找到下一轮投资者机的机会将大幅增加。

什么样的案子才投

第二个常被问的问题,是天使投资通常占股多少。事实上,在早期阶段的企业并没有营利,甚至于商业模式还能不能成都不知道,因此企业的价值很难估算,持股比例问题更多时候是一个愿打一个愿挨。

因此我们有时会看到初创企业被天使投资人控股,以至于创业者已经失去了创业的热情。专业的天使投资机构决不控股被投资者,因为很清楚当创业者失去热情时,对自己的投资是最大的危害。

第三个常见情况是,创业者送来一本商业企划书,而此时连实际产品都还没有。在金融风暴的打击下,现在仅靠一本商业企划书就要拿钱的例子基本是没有了。除非创业者能组织出黄金团队,那就另当别论。

最后,也是最困惑人的一个问题是:你们都说投资要看团队,那到底什么样的团队才能拿到投资?这个问题没有一定的答案。但我们看到创业者常犯的错误,是团队本身对于要做的事情没经验。

例如:一个创业团队计画在各处大型公园内放置数字看板然后卖广告。商业计画写得非常详实,连每个地段的租金以及人流量都调查得非常清楚。然而,创业团队里却没有任何人有广告行业的销售背景。

商业模式要成功必然有其核心关键,创业团队的组成必须能反映出对那个关键的重视。上述例子创业团队以为关键在于数字技术带来革新,然而我们更认为关键在创业团队是否有人具备丰富的广告客户资源。

与天使投资人打交道的艺术

天使投资融资时,你有两个目标:首先,要分享你的经营理念;第二,要达成一个不具约束力的投资协议,口头的或书面的都行。如果你不能达成投资协议,马上结束会议,实施下一步计划。

目标1:沟通经营理念。当你进行股权融资时,你真的必须有一个明确的业务计划,这有两个原因。首先,你必须能够回答关于你的想法的某些重要问题。一个很普遍的问题是,“你什么时候能盈利”,这个问题的答案应该是能在商业计划书中的现金流量预测部分找到。

第二点是,一个精明的股权投资人将几乎随时会要求看你的商业计划书。我的建议是,除非他们事先要求,否则不要在会议中给对方一份完整的商业计划书。当他们在会议上询问有关问题时,你可以为他们提供一个摘要,然后再通过邮件提供完整的商业计划书。有两个原因:如果你手头拿着一份完整的计划书,你可能会陷入对有关细节的介绍。此外,这也是会议以后继续联系投资人的一个好理由。

除了你的商业计划书,你还可以谈论一些其他想法。根据我的经验,这里有三个方面,你需要在会​​见潜在的投资人以前就了然于胸:需要采取哪些措施来获得利润。投资人希望看到你已经了然于心,并制定出了取得成功的计划。

你缺乏哪些技能,以及你需要哪些类型的人和技能。优秀的领导人相信围绕在自己身边的聪明人可以组成一个伟大的团队。告诉你的投资人,你知道这一点优势,并计划带领团队成员推动企业取得成功。

使你的个人财务与公司业务关联起来。投资者不想听到你说自己正在创业,随意可以花更多的时间在家里陪伴孩子。他们也不希望看到你驾驶豪华车,或者花钱做一些新潮的事情。他们想知道你是晚上最后一个离开办公室的那个人。他们想知道你愿意做出牺牲来节省成本,以保证企业成功。他们知道创立和运作一家成功的企业很艰苦,他们希望你做的事情能使他们赚到很多钱。

跟你的股权投资者谈话会让你很伤脑筋。虽然利益关系已经在你和投资人之间建立了一定程度的信任,但在交流中你还是应该仔细选择话语。你应该避免跟投资人说这样一些话:

说自己有一个未来的宏伟计划。宏伟计划,例如将你的巧克力椒盐脆饼商店变成下一个全球著名的特许经营企业,这个说法可能现在看起来还比较模糊,过于雄心勃勃。你的投资人不但希望你是有远见的,而且希望你能实现短期内的财务预测目标,这将为双方都带来利润。

一些看起来似乎不诚实的事情。诚信是投资人对创业者最为看重的价值,你的投资人将从第一天开始就试图评估你的诚实度。避免夸大预侧的利润或者虚构你的团队成员的简历。

目标2:完成融资目标。与天使投资人的会面应该达成一项口头的投资协议。对于股权投资来说,因为这一交易将比贷款更为复杂,你可以用两个方式来处理:相互握手或“合约意向书”。

对于大多数家人和朋友之类的天使投资人来说,你可以达成一项不具约束力的协议,如握手,也可以形成一项直接具有法律约束力的协议。很少有人在同一次会议上就完成所有事情,所以不要指望一坐下来就能要到钱。会面的目的是达成一个协议,比如“我能提供2.5万美元~5万美元”,那么你就可以给对方提供书面文件了。如果你已经达到了这一步,你就获得了积极的进展。剩下的便是跟进协议的起草和签订。

对于原本不相干的天使投资人,尤其是那些较难牵制的人,目的是让这些投资人在出席会议时签署一份意向书。虽然这一文件是非正式的,不具约束力,但这是一个让天使投资人同意投资的好方法。立即跟进具有法律约束力的股权购买协议。意向书是一种工具,能让投资人对你的企业感觉最兴奋的时候获得一份承诺。签署意向书还可以帮助你赢得其他投资人的关注,要让他们知道你已经有了融资承诺。

募集天使投资资金的艺术

VC并不是企业寻找投资的惟一目标。现在也有一个很庞大、很积极的天使投资人群体。向天使投资人募资并不比找VC融钱容易,两者有一些差异,找天使投资更需要一些艺术。

■确信他们是“可信”的投资人:从法律上来说,“可信”是指“富有到不会突然从公司抽资”。在融资初期,你会碰到很多困难,在卖股权时还会碰到诸多的法律问题。找个好的融资律师,咨询一下从天使投资人那里募集资本的流程和注意事项。

■确信他们是老练的投资人:一个富裕的医生可能是最不合适的天使投资人,除非你是一个生命科学领域的创业者。他们会把你逼疯,因为他们知道Ram Shriram(美国知名天使投资人,Google执行董事)如何通过做Google的早期投资人赚到上亿美元回报,所以他们想知道你会不会也让公司上市。老练的投资人在你所处的领域里有很多专业知识和经验,当然你需要他们的钱,还需要他们的经验。

■不要低估天使投资人:天使投资人是傻瓜的时代早已经过去了,你要做的事情是做好一家早期阶段的公司,不是吹嘘。天使投资人和VC一样关心公司的顺畅发展,甚至关注度更高,因为他们是用税后的钱来做个人投资,没有天使愿意把自己的投资当作慈善事业。

■明白天使投资人的动机:一般来说,天使投资人有3个目标。首先,他们本身已经成功了,现在他们想要回报社会,帮助下一代的创业者。第二,他们想要保持对当前技术潮流的把握,并愿意接触自己感兴趣的产品和技术。最后,他们想要赚钱。因此,他们在投资时不会经过很多的论证,敢于冒险,会热情的帮助所投资的创业者进入下一个发展阶段。至于风险投资人,则很难说他们中有多少人怀着回报社会或者培养下一代企业的动机。

■让天使投资人分享你的创业体验:做天使投资人的另外一个回报是,能跟创业者一起感同身受的分享创业体验。天使投资人都想要重新激发自己的创业热情,避免落后。你应该经常寻求他们的指导,因为他们很乐意你来寻求帮助。相反,很多风险投资人只是当事情进展很好或者很糟糕的时候,才会来关注。

■保证天使投资人的配偶理解你的创业:许多风险投资机构的投资委员会都像这样工作:“你投票支持了我的案子,我也支持你的。”天使投资人可不是这样来做决定,因为他们的投资委员会只有一个人:配偶。因此,如果你有一个特别专业艰深的创意,你要保证让天使投资人的配偶在被问到“在这个上面投资10万美元怎么样”问题之前,理解你的产品和服务。

■与他们熟悉的人合作:天使投资人都愿意和自己熟悉的朋友一起投资那些由聪明年轻、想要改变世界的创业者带领的公司,这样的裙带因素常常激励着他们做出投资的决定。就算其他的天使投资人并不是自己了​​解的人,与那些知名的天使投资人一起投资也是很有诱惑力的事情。如果你公司曾跟一些与他们熟悉的人进行过合作,你可能会吸引一大群天使投资人过来。

■建立友好的私人关系:相比之VC,天使投资人更有可能与创业者建立亲密关系。经常是这样,创业者会跟天使投资人提起对方儿女的一些事情。如果天使投资人年纪很大,没有儿子或者女儿,创业者有时还扮演了这样的子女角色。相反,风险投资人甚至会投资一个很笨的人,只要这个笨人能赚钱。

美国历年天使投资的实例分析

天使投资人为何投资你的项目,其关键的因素,基于对你的创业团队的信任,及公司业务潜在市场空间。在一定的周期,用一定的资金来滚动运营开展业务,在公司盈利的同时,他们可以根据所持股份分享利润。在公司清盘时,他们有优先权获得公司财产拍卖所得。如何寻找有效的天使投资,依照笔者多年对美国天使投资市场的了解和切身的经验,其包括如下:

1:寻找天使投资人的最佳方法是依靠口碑。

2:告诉您的银行家﹑律师﹑朋友及公司您正在寻找投资者。他们也许认识一些有兴趣投资的人士。

3:加入商会﹑商业组织及贸易机构以扩大联系网络。

4:与专门为企业寻找天使投资人的联络公司进行接洽。

同时也可以利用网络平台寻找有潜在实力的天使投资,如在资金配对中,商业天使网络在东南亚(英文版)不仅为起步公司寻找合适的天使投资人,而且举办指导(mento ring)课程、工作坊及联谊活动。有的天使投资人配对机构名单@创业行动社群(英文版),还有创业行动社群(ACE)集合私营机构与政府机构,提供天使投资人配对机构(angelmatchmakingo rganisations)名单。他们都给创业方提供了许多交流的信息平台的空间。笔者建议最好是多参加一些关于这方面的风投会议和协会组织,以便经常的交流获得人脉关系圈,对你的项目有很大的帮助。

项目准备上马时政府的协助是至关重要的,根据商业计划的进展,为筹集资金,做了有效的铺垫。

在共同投资起步公司,商业天使投资人计划,为起步业务筹集资金。投资者每投入创新科技业务公司1新元,新加坡经济发展局(EconomicDevelopmentBoard,EDB)也将投资1新元。新加坡经济发展局的最高投资额为一百万新元。

在公司起步发展计划时,投资者每投入技术类业务起步公司1新元,新加坡经济发展局(EconomicDevelopmentBoard,EDB)也将投资1新元。新加坡经济发展局的最高投资额为三十万新元。

例如”新加坡标准、生产力及创新局起步公司发展计划,投资者为起步公司每投入1新元,新加坡标准、生产力及创新局(SPRING)也将投资1新元。新加坡标准、生产力及创新局( SPRING)的最高投资额为三十万新元。

在为起步公司配对投资者,交易流通联网(英文版)(DealFlowConnection),由创业行动社群(ActionCommunityfo rEntrepreneurship,ACE)发起,并得到新加坡标准,生产力及创新局(SPRING)支持。交易流通联网(DealFlowConnection)通过中间人协助,撮合公司与潜在资金。

政府为天使投资人提供税务优惠,为起步公司吸引更多投资人,若蒙受投资损失,他们可获税务减免。为技术类起步公司吸引更多投资人,若蒙受投资损失,他们可获税务减免。鼓励了许多民间个人资本投入到有效的创业市场中去。

天使投资及其特点

天使投资是一种非正规的风险投资,它在许多方面都有别于风险投资公司或者风险投资基金等专业机构所从事的正式的风险投资活动。在介绍天使投资的基础上,对天使投资和风险投资进行了较为全面地比较分析,就如何推动我国天使投资的发展提出了几点政策建议。

传统的风险投资基金规模越来越大,并且过于强调投资收益率,运作模式严格规范,在投资项目选择时偏向于扩张期的大项目。而天使投资的投资规模较小,运作方式更加灵活,主要以较好增长潜力的小型项目为投资对象。鉴于天使投资和风险投资在创业投资中的不同作用,将它们两者进行比较分析,无论对于创业投资实践还是政府的政策操作都很有意义。

“天使”最早是对19世纪早期美国纽约百老汇里面进行风险性投资以支持歌剧创作的投资人的一种美称。现在,天使投资人特用来指用自有资金投资于早期创业企业的富裕的个人投资者,其所从事的投资活动称为天使投资。在欧美国家,典型的天使投资人通常是50岁左右的成功男性,属于社会的富裕阶层,很多人有成功创业或者经营企业的经验。

天使投资是一种非正式的风险性投资活动,投资资金来自于天使投资人个人财富的积蓄。天使投资人通常以股权的形式投资于早期创业企业,股权的平均持有期限为 5~8年左右。天使投资人除了提供资金之外,还会积极地参与创业企业的管理,用自己的创业经验或专业技能来指导和帮助创业企业家。天使投资主要以极具成长性的高科技创业企业为投资对象,投资的风险较高,因此它所要求的投资回报也很高。在欧美国家,天使投资期望的税后年均回报率高达30%~40%。

天使网络(Angel Netwo rk)的出现是当今欧美国家天使投资的一个显著特征。天使网络是由天使投资人组成的一种非正式组织,它为天使投资人提供了一个相互交流投资经验,提供投资信息,寻找投资机会的重要平台。天使网络成员之间会组成不同的投资团队,共同向某一项目投资,这样不仅有助于扩大单个项目的投资规模,也有利于降低个人的投资风险。天使网络通常由一位富有投资经验的天使投资人牵头组织,小的天使网络没有专门的管理机构,大的天使网络则一般聘请专职的经理人(通常为律师)进行管理。